La négociation interculturelle avec des francophones

Maîtriser les techniques de discussion commerciales ne suffit pas : connaître les us et coutumes locaux et faire preuve d’humilité sont aussi essentiels.

Le rapport au temps peut être différent d’un pays à l’autre : au Maghreb par exemple, certaines négociations commerciales ou contractuelles peuvent se terminer le samedi (ce jour n’étant pas férié). Au Maghreb encore, le chef évitera toujours de faire perdre la face à l’un de ses collaborateurs. Il ne faut pas non plus négliger la gestion de l’espace entre soi et l’autre : elle est très importante : un méditerranéen (un Maghrébin, un Espagnol ou Méridionale français) auront, à des degrés divers, tendance à toucher leur interlocuteur ; en revanche, ce geste risque de surprendre et de mettre mal à l’aise un Français de Paris.

Négociation interculturelleMême quand les codes culturels sont assez similaires, comme pour l’Espagne et la France, il est nécessaire d’être attentif à certaines particularités. Patrick Denoux explique que « dans les négociations commerciales franco-espagnoles, [il a été souvent] observé que les négociateurs français partaient à la recherche d’un interlocuteur alors que les négociateurs espagnols partaient à la recherche d’un réseau. Bien que les variations entre France et Espagne soient faibles sur les quatre indices culturels (distance hiérarchique, contrôle de l’incertitude, individualisme et masculinité), des différences importantes dans l’identification des partenaires sont apparues liées à des fonctionnements collectifs ou individuels culturellement marqués et engageant les phénomènes identitaires. Par exemple, la pratique qui consiste à donner la carte de visite d’un tiers est difficilement concevable en milieu français où elle reste d’une identité sociale individualisée ».

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