Saber utilizar las costumbres de su propia cultura

Conocer y adaptarse a los usos y costumbres de la cultura del otro es primordial si se quiere facilitar la comunicación y evitar numerosos malentendidos. Ya no se calcula el número de contratos que no han sido firmados en base a una incomprensión intercultural de las dos partes –incomprensión ligada a menudo a un pequeño «detalle» que toma, repentinamente, una importancia desmesurada.

Pero no se trata de olvidar nuestras costumbres para «simular» las del otro; hace falta también saber continuar siendo natural y utilizar en el momento oportuno los prejuicios del otro sobre nuestra cultura.

Con respecto a las relaciones humanas, el francés tiene, por ejemplo, un a priori positivo hacia los mediterráneos. Es suficiente que un italiano o un español lo tutee o le toque el brazo durante la conversación para que se sorprenda encantado de su cordialidad y piense: ¡«Caray estos españoles/italianos, qué simpáticos son y cómo todo es tan fácil con ellos! ¡(y olvidará completamente que un compatriota, teniendo la misma actitud, lo habría ofuscado!).

No tengáis miedo, pues, de recurrir a estos medios para acercarse mejor a vuestro interlocutor e instaurar un clima de confianza en el momento de una negociación: fingid olvidar que sabéis el tratamiento de usted obligatorio, haced como en vuestra lengua, tuteadlo, pasadle la mano por la espalda; lo que no aceptaría nunca de un compatriota será acogido complacido si sois vosotros. Se trata simplemente de no superar el límite de lo aceptable para vuestro interlocutor. Una atención activa y un poco de intuición os tendrían que permitir conseguirlo.

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